東鵬飲料林木勤：創(chuàng)業(yè)老兵，醒拼飲料三十年
以下為演講實(shí)錄：
林木勤：今天我給大家分享的主題是《創(chuàng)業(yè)老兵，醒拼飲料三十年》。我的分享更多是講講我和創(chuàng)業(yè)之間的故事，我是1987年進(jìn)入飲料這一行，到今天已經(jīng)走過了32年的時(shí)間。分成兩個(gè)階段，前面16年和后面的16年。前面16年是作為職業(yè)經(jīng)理人的16年，后面的16年是2003年開始，接手一個(gè)面臨倒閉的國有企業(yè)，重新把這個(gè)國有企業(yè)做起來，是創(chuàng)業(yè)的16年。
我這16年做了一件什么事呢？做了一件事，就是把這款能量飲料打造成中國瓶裝的能量飲料，叫東鵬特飲。我們的口號(hào)，年輕就要醒著拼，助力年輕拼搏的年輕人。我這里說的年輕，不是指年紀(jì)上，我總結(jié)年輕的概念，只要你相信明天比今天過得更好，你就是年輕人。
這款飲料在行業(yè)里面，在中國的能量飲料里面排名老二，每年的銷售量24億瓶，84萬噸，跟老大（紅牛）的距離，從容量來講等于老大的四分之三，并且未來還有很好的發(fā)展前途。
我的分享分四個(gè)部分。東鵬特飲創(chuàng)屬于深圳，我屬于潮汕人，二三十年在深圳發(fā)生的各種各樣的事情大家都知道，充滿了各種各樣的機(jī)會(huì)。潮汕作為一個(gè)經(jīng)商的抱團(tuán)的團(tuán)體和班子，充滿著各種互助和機(jī)會(huì)。
這么多年我只專注于飲料這一行，沒有100次也有80次拒絕了跨界去合作的機(jī)會(huì)。我相信錢沒那么容易賺，我們那么辛苦，天天都專注這個(gè)品類，都做得這么辛苦，外面的錢不容易賺。所以我32年的經(jīng)歷，天天就琢磨怎么把這瓶飲料做好。別人做得好，我比他做得要更好。大家做得更好，我做得更精。大家做得更精，我做得價(jià)格更便宜。我們秉承著這個(gè)宗旨，天天琢磨著這款小飲料，把它從小做到大。這個(gè)專注伴隨了我創(chuàng)業(yè)的過程，包括后面的分享，也是跟我的專注有很大的關(guān)系。
第二，差異化。
我從事的行業(yè)是充分競爭的行業(yè)，競爭的白熱化成為在所有行業(yè)里面排在前面。我們面臨著跟國際品牌，像可口可樂、百事可樂，以及老大紅牛，跟這些品牌在競爭。在這個(gè)競爭里面，怎么找到差異化，這是我們創(chuàng)業(yè)時(shí)候最根本的點(diǎn)。這個(gè)點(diǎn)也是我能取得今天有點(diǎn)成就的關(guān)鍵一點(diǎn)。
我2003年接手這個(gè)企業(yè)，在企業(yè)發(fā)展過程中沒得到別人資金的幫助，也沒得到渠道、品牌上的幫助。杜老師講，你們現(xiàn)在很幸運(yùn)，有創(chuàng)業(yè)家這個(gè)平臺(tái)在幫你們，而我們那個(gè)時(shí)候是沒有這些幫助的。那時(shí)候要找到一款什么產(chǎn)品做，我2003年接手這個(gè)企業(yè)，2010年的時(shí)候，已經(jīng)通過成本的領(lǐng)先優(yōu)勢，以我的努力取得了第一桶金，產(chǎn)值剛剛跨過了1億，大概在2個(gè)多億的產(chǎn)值。
那我怎么找到一款產(chǎn)品做？首先通過很久的努力觀察，發(fā)現(xiàn)能量飲料在未來發(fā)展的蛋糕里面有一個(gè)空檔。能量飲料由紅牛帶進(jìn)中國，這款飲料喝了以后可以提神，在我們困的時(shí)候、累的時(shí)候喝的時(shí)候馬上管用。因?yàn)樗t牛）的價(jià)格因素，會(huì)走到相對(duì)高端的群體，有一大幫剛剛出來工作的年輕人或者消費(fèi)力沒那么強(qiáng)的人，對(duì)這款飲料有需求，但這部分人沒有得到滿足。我們瞄準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，就是相對(duì)便宜的能量飲料有大的市場。
瞄準(zhǔn)以后，怎么切入呢？覺得要切入，就要強(qiáng)勢切入，就是在沒有任何廣告和錢的前提下，我要定一半的價(jià)格。別人賣6.5元，我要賣3.5元，來切進(jìn)這個(gè)市場。切進(jìn)市場的時(shí)候還要要是有一定的利潤率，因?yàn)橛幸欢ǖ睦麧櫬什拍芡度肭篮腿藛T，這樣才能把這個(gè)品牌做大。
找到這個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，首先用生產(chǎn)工藝解決成本的問題，用塑料瓶的包裝解決成本的問題。我們用塑料瓶來解決成本的問題，這個(gè)塑料瓶給人的印象比罐裝更加便宜，所以塑料瓶給別人一個(gè)價(jià)優(yōu)的感覺。因?yàn)槭潜＝∑罚荒苁?50毫升的包裝。我們通過一年的改造，設(shè)計(jì)了這么一個(gè)罐，不止看起來更有能量，也克服了平時(shí)喝罐裝覺得罐口特別臟，拿個(gè)紙巾擦一擦再喝的問題，我們?cè)谄孔拥纳厦婕觽�(gè)蓋子，使它更加衛(wèi)生。在生產(chǎn)工藝上，我們做得到低成本，我是一個(gè)質(zhì)量出身的人，特別關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，要求它的質(zhì)量要跟高檔商品一模一樣，不能比高檔商品差。人喝進(jìn)口的飲料，這塊成本不能減，所以只能從生產(chǎn)工藝上面動(dòng)文章。
當(dāng)時(shí)的罐裝工藝只有高溫罐裝，或者用2億進(jìn)口的冷溫罐裝，我選了一個(gè)中溫罐裝的工藝，這是我蹲洗手間的時(shí)候想出這一招的。我們做了這么幾個(gè)事情，才有了這么一個(gè)有生命力的飲料，迅速切入到市場。
第三，創(chuàng)新。
我分享創(chuàng)新的時(shí)候，傳統(tǒng)行業(yè)怎樣去擁抱互聯(lián)網(wǎng)。剛開始的時(shí)候覺得創(chuàng)新是高新技術(shù)或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的事情，跟我傳統(tǒng)行業(yè)沒有關(guān)系。我很慶幸處于一個(gè)偉大的時(shí)候，在我們有生之年碰到了互聯(lián)網(wǎng)，也包括微信、抖音這種交友工具的出現(xiàn)。
傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，有兩個(gè)創(chuàng)新案例，我沒辦法展開講。一個(gè)創(chuàng)新是視頻網(wǎng)站的創(chuàng)口貼，我把“創(chuàng)口貼”融進(jìn)里面去。大家在視頻網(wǎng)站看到的“創(chuàng)口貼”，不是視頻網(wǎng)站人發(fā)明的，是我發(fā)明的。第二，我用一個(gè)小小的瓶蓋聯(lián)系千萬個(gè)，把品牌商和消費(fèi)者進(jìn)行很大的互動(dòng)。我把瓶蓋里面打上二維碼，進(jìn)行發(fā)紅包，跟消費(fèi)者溝通。到現(xiàn)在為止有1.17億個(gè)IP號(hào)掃過我的微信紅包。假設(shè)每個(gè)人擁有1.17個(gè)IP號(hào)，證明中國有1億個(gè)人領(lǐng)過我發(fā)的微信紅包，跟我進(jìn)行過互動(dòng)。未來我們要通過這個(gè)小小的瓶蓋、小小的二維碼的連接消費(fèi)者、渠道商、零售批發(fā)商、物流商、生產(chǎn)商、供應(yīng)商，形成一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的信息化的工程。
未來東鵬會(huì)跟大家一起，我一直覺得我在創(chuàng)業(yè)的路上，我們會(huì)一直努力，為這個(gè)社會(huì)做點(diǎn)什么，為人類創(chuàng)作更多好的飲料和食品。
